¿Qué es una estrategia de distribución hotelera y como hacerla rentable?

Tiempo de lectura: 8 minutos

Antes de la llegada de Internet, ¿Cómo vendían casas los hoteles? Suponga que administra un hotel antes de que llegue Internet.

La estrategia de distribución de su hotel puede centrarse en los teléfonos y las agencias de viajes, que actúan como intermediarios entre los viajeros y los hoteles.

Básicamente, es mucho más difícil llegar a los clientes.

Los huéspedes pueden navegar por cientos de sitios web y agencias de viajes que brindan detalles y disponibilidad del hotel. Aunque Internet ha facilitado la vida a los hoteleros, a medida que las estrategias de distribución hotelera se vuelven más complejas, también es fácil perderse.

¿Cuál es la mejor manera de decidir qué canal usar? ¿Debería su hotel trabajar con todas estas personas, o es suficiente?

¿Qué es una estrategia de distribución hotelera?

La estrategia de distribución hotelera se refiere a la combinación de canales de venta de habitaciones de hotel. Muchas veces, esta estrategia se basará en el costo de adquisición de cada cliente a través de varios canales que pueden llegar a sus huéspedes.
Estos canales incluyen:

Agencia de viajes online (OTA), como Booking, Expedía o Agoda;

Canales de venta directa hotelera: sitio web, teléfono, correo electrónico, red social

GDS: sistema de distribución global;

Meta motores de búsqueda, como Google, Tripadvisor o Trivago;

Organización de marketing de destino (DMO);

Reservas sin conexión.

En última instancia, una estrategia de distribución eficaz debe tener como objetivo aumentar la visibilidad del hotel y dirigirse a la base de clientes adecuada para su hotel.

¿Por qué es necesario desarrollar una estrategia de distribución para el hotel?

En resumen, una mayor visibilidad, más reservas y mejores reseñas significan más posibilidades de éxito.

Desarrollar la estrategia adecuada para:

En última instancia, una estrategia de distribución eficaz debe tener como objetivo aumentar la visibilidad del hotel y dirigirse a la base de clientes adecuada para su hotel.

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Atraer a los clientes adecuados

¿Cuáles son los tipos de canales de distribución hotelera?

El patrón de distribución incluye canales en línea y fuera de línea. A continuación, describimos algunos de los canales de distribución más populares de la industria hotelera.

Canal directo

Los canales directos incluyen sitios web de hoteles, redes sociales, correo electrónico, boletos y reservas telefónicas. No necesita pagar ninguna comisión por la reserva directa, pero debe agregar el costo de mantenimiento del sitio web y del motor de reservas.

OTA´s

Una OTA es un sitio web donde los huéspedes potenciales pueden buscar alojamiento, consultar precios y reservar habitaciones. Hay cientos de OTA, desde sitios importantes como Booking.com o Expedia.

La comisión que paga el hotel es entre el 15% y el 25% de cada reserva. El lado positivo de las ventas de OTA es poder ingresar a mercados que de otra manera serían difíciles de ingresar. A pesar de su alcance y conveniencia, existe una relación de amor-odio entre las OTA y los hoteles.

Esto se debe principalmente a que las OTA cobran altas comisiones por publicar y vender el inventario de hoteles. Por otro lado, OTA ofrece más oportunidades de exposición inmobiliaria, lo que facilita su búsqueda.

Meta motores de búsqueda

En los últimos años, los motores de búsqueda como Google se han vuelto más importantes en el panorama de la distribución hotelera.

Una súper búsqueda que escanea OTA y sitios web de hoteles y muestra los precios de los hoteles de los viajeros en diferentes canales para las fechas seleccionadas.

Dado que Google es uno de los primeros lugares en los que los viajeros presionan el botón de búsqueda, no es de extrañar que el gigante de las búsquedas esté desempeñando un papel importante en las reservas de hoteles.

Además, con la capacidad de enumerar enlaces de reserva de hoteles en Google de forma gratuita, los hoteles pueden ser más competitivos que las OTA y pueden aumentar sus reservas directas.
La captura de esta tendencia creciente en la metabúsqueda puede desempeñar un papel importante en su estrategia de distribución de bienes raíces.

Sistema de datos global

Un sistema de distribución global es una red que utilizan las agencias de viajes para investigar y reservar vuelos, hoteles y automóviles para los clientes.

Algunos ejemplos de GDS son Amadeus o Sabre. Cualquier hotel que utilice GDS estará conectado a varias agencias de viajes, que luego recomendarán a los huéspedes.

Mayorista

Un mayorista es básicamente el intermediario entre el hotel y la OTA o agencia de viajes. Compran habitaciones a granel para fechas específicas a un precio con descuento, las empaquetan en un paquete y las venden a agencias de viajes online, agentes de viajes u operadores turísticos.

¿Cómo construir una estrategia de distribución hotelera rentable?

Una estrategia exitosa incluirá una combinación de múltiples canales. Para elegir el canal de ventas adecuado para su inventario, debe tener en cuenta los siguientes puntos:

1. Conozca a sus mejores clientes

Cuando se trata de elegir el canal de distribución adecuado en la industria hotelera, nos referimos a elegir el canal adecuado a través del que sus clientes objetivo están intentando reservar.

Pero para asegurarse de obtener esas reservas, primero debe saber quiénes son sus invitados.

Para hacer esto, puede utilizar un sistema de administración de propiedades (PMS), un administrador de canales y datos del motor de reservas.

Si tiene diferentes tipos de invitados, puede crear una variedad de propuestas de valor diferentes. Una familia con niños no buscará las mismas características en su hotel que un viajero de negocios. Ten en cuenta que es importante elegir los canales en los que los diferentes tipos de huéspedes reservan y darles lo que buscan.

2. Establecer objetivos comerciales

Siempre se recomienda establecer objetivos comerciales claros para identificar los canales más rentables e integrarlos en el mix de distribución. ¿Cuál es tu objetivo? ¿Debería llenar la habitación fuera de temporada? ¿Llegar a más mercados internacionales? ¿Diversificar su distribución y dejar de depender de un solo canal? ¿O quieres poder cubrir rápidamente las vacantes de última hora?

Es posible que su empresa desee crear un entorno único y es posible que no todos los canales atraigan el tipo de clientes que desea.

Definir objetivos comerciales claros puede ayudarlo a decidir qué canales incluir en su estrategia.

3. Invierta en canal directo

El canal directo de un hotel debe ser definitivamente una prioridad en la estrategia de distribución online de cualquier hotel. Ignorarlo definitivamente dará como resultado la pérdida de oportunidades de ingresos (sin tarifas). Los canales directos incluyen sitios web de hoteles, motores de reservas y estrategias de redes sociales.

4.-Necesita un sitio web atractivo y fácil de navegar

Su sitio web será el primer contacto del huésped con su hotel, así que asegúrese de que coincida con su marca y sus objetivos.

Es importante señalar que alrededor del 70% de los viajeros han investigado hoteles usando su teléfono móvil.

La investigación de Google también encontró que más de 25 consumidores en múltiples mercados e industrias señalan debilidades como el tiempo de actividad, los problemas de pago y el servicio al cliente cuando compran en línea. Debe considerar esta información y facilitar el proceso de reserva en su sitio web para que la reserva sea lo más fácil posible para los huéspedes.

Junto con un gran sitio web, también necesitará un buen motor de reservas que permita a los clientes verificar la disponibilidad y reservar con confirmación instantánea.

¿Quieres otra gran idea?
Agregar una función de chat a su sitio web puede ayudar a los prospectos a resolver rápidamente cualquier problema o pregunta que surja al reservar su viaje.

5.No te olvides de las redes sociales

Invertir en canales directos implica una correcta estrategia de redes sociales. De hecho, el contenido digital inspira a la 65a generación de viajeros (millennials y Gen Z) a planificar un viaje.

Hoy en día, muchos viajeros utilizan Instagram o Facebook para ver el hotel y decidir si es la opción correcta. No descuide las redes sociales, ya que corre el riesgo de perder clientes potenciales que dependen de las redes sociales para informar su toma de decisiones.

redes sociales

Estrategia y tecnología de distribución hotelera

Para implementar una estrategia de distribución hotelera eficaz, se necesita el conjunto de herramientas adecuado. Estas herramientas pueden incluir administradores de canales, motores de reservas, PMS, sistemas de administración de ingresos, revisores de calificación y administradores de reputación.

Obviamente, no se requieren todas las herramientas de gestión para la entrega del hotel. Podría considerar comenzar con los tres primeros mencionados y agregar el resto a lo largo del camino.

Channel Manager

Un channel Manager conecta sus activos a todos los canales de distribución seleccionados. Esto lo ayudará a administrar su inventario de manera eficiente y evitar la sobreventa. Puede editar las tarifas de las habitaciones desde un administrador de canal, establecer límites de estadía y crear estrategias de precios.

Motor de reservas

Un motor de reservas que se conecta a su sitio web y al administrador de canales. Permita que los visitantes del sitio web verifiquen la disponibilidad y reserven directamente con usted. Además, cuando el motor de reservas está vinculado a un viaje pagado, se puede facturar al cliente inmediatamente después de la reserva.

Sistema de administración de propiedades (PMS)

Un PMS es un sistema que se utiliza para administrar todos sus activos. Puede decir que es como el corazón de un hotel, que incluye una lista de todas las habitaciones y reservas, detalles de los huéspedes, así como horarios de limpieza y detalles de la propiedad.

Proporciona a los hoteleros información valiosa en forma de una serie de informes: reservas, ocupación, ingresos y disponibilidad.

Hoy en día, la mayoría de los PMS están basados en la nube, lo que significa que no es necesario instalar el sistema directamente en una computadora.

Cuando se combinan, PMS, Channel Manager y Booking Engine pueden mejorar drásticamente las operaciones del hotel al trabajar juntos.

Conclusión

¿Era más fácil administrar un hotel exitoso antes que Internet? ¿O es más fácil ahora? La respuesta a esta pregunta está en tus manos y cómo aprovechar las nuevas herramientas que han surgido en la industria.

La magia de Internet tiene un increíble poder de venta para la industria hotelera. Pero para usarlo para construir una estrategia de distribución efectiva y rentable, necesita saber quiénes son sus clientes, dónde reservar y qué herramientas serán las mejores para sus activos.

No olvides priorizar tu canal de reserva directa, elige las OTAs donde tus mejores clientes reservan y trabaja con las herramientas tecnológicas adecuadas. A medida que la industria hotelera continúa evolucionando, aprovechar la tecnología adecuada es una de las formas más efectivas de generar ganancias a largo plazo y éxito para su propiedad.

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